Pandora, storia della strategia comunicativa di una commessa

C’era una volta una commessa di Pandora molto furba, Lei, e una cliente molto fessa, Io.

Al compleanno mia madre mi ha regalato un bracciale Pandora composto da “soli” quattro charm (dall’ingese charm bracelet, braccialetto con ciondoli). I bracciali di Pandora sono una trovata geniale per fare soldi. Il bracciale ha un prezzo base e può essere regalato vuoto o con qualche charm. Ogni cliente costruisce il suo comprando i ciondoli più adatti a personalizzarlo. Ogni bracciale di Pandora è unico, esclusivo e costruito nel tempo (charm dopo charm).

I bracciali di Pandora, oltre ad essere molto carini, variegati e colorati, sono anche ricchi di significati. Ad ogni charm corrisponde un significato: “legame”, “belle notizie in arrivo”, “amore”, “amicizia”, “figli” etc… anche per questo, credo, Pandora ha tanto successo: è la dimostrazione che, dando un significato ad una “cosa”, quella “cosa” assume un valore maggiore rispetto a quello che avrebbe avuto senza quel significato che abbiamo voluto applicargli.

Uno charm senza significato sarebbe solo un oggetto per il quale troveremmo in breve tempo un sostituto. Uno charm al quale abbiamo collegato un significato rimarrà significativo per sempre.

Ma veniamo al dunque…

Ieri mattina sono andata con la mia amica Alice a comprare degli charm. Era qualche settimana che ne parlavamo e alla fine ieri ci siamo fatte coraggio. Volevamo comprarne uno che simboleggiasse la nostra amicizia e un altro a piacere. Per il secondo, avevo pensato al libro di favole o ad un piccolo Budda.

Le strategie comunicative della commessa

Mentre ero indecisa tra quali pendagli scegliere, la commessa mi instilla un dubbio madornale:

“noto che nel tuo braccialetto non ci sono le clip”

“cosa sono le clip?”, le chiedo io.

“servono per bloccare gli charm e non averne nemmeno una è pericoloso perché il bracciale rischia di rompersi”

Esempio di clip di Pandora

Chiedo ad Alice se lei ha mai sentito parlare di queste clip, ma a differenza mia, lei non viene colpita dalle parole della commessa e va dritta per la sua strada: “no, per ora non ne comprerò”, mi risponde.

Tranquillizzata dalla reazione di Alice, continuo a scegliere gli charm da acquistare, ma la commessa, instancabile osservatrice, si insinua tra le pieghe del mio dubbio e mi incalza:

“Non sai quante tornano e mi dicono: ‘nessuno mi ha mai detto di comprare le clip!’ “

Arranco perché non sono pronta a quell’appunto, sudo e lei non mi molla, mi ha in pugno, sono l’acquirente media, mi rendo conto di cosa mi sta facendo, ma non mi difendo. E infatti lei rinforza, usa un lessico forte che rimanda proprio al concetto di rottura:

“perché le giunture con il tempo si logorano, gli charm vanno organizzati con le clip altrimenti il peso va tutto dalla stessa parte, dove poi la maglia si appesantisce e alla fine si rompe!”

Si rompe, capite? il bracciale che sto costruendo con tanta fatica!

e poi aggiunge ancora:

“non sai in quante tornate…”

Siamo “tante” a soffrire per questa causa e già mi include tra quelle che soffriranno. Noi, che torniamo dispiaciute, col braccialetto rotto, e lei ce lo aveva detto.

Analisi comunicativa della commessa di Pandora

con le sue parole, la commessa ha rappresentato accuratamente l’ipotesi peggiore: la rottura del bracciale. Apparentemente, la sua è solo una descrizione: una ragazza simile a me ha composto un bracciale  nel modo sbagliato e alla fine le si è rotto. La descrizione potrebbe sembrare casuale, ma è strategica e serve a suscitare un’emozione e una controreazione – comprare ‘sta benedetta clip!- nella cliente che la ascolta, io.

Il “non sai in quante tornate” genera senso di appartenenza al gruppo “voi amanti di Pandora”, del quale – lei lo sa – io, in quel momento, faccio parte. Quel plurale serve proprio a creare empatia e a far sentire le pene delle altre su di me. Il senso è: “quell’esperienza deve essere per te un dono, ragazza, come è successo a loro può succedere anche a te”. Molto acuta la commessa, se è sua tanta maestria comunicativa, anche se credo che dietro Pandora ci siano corsi di comunicazione e vendita. Il senso di questo consiglio, dato volutamente rappresentando il peggio, è l’avvertimento classico del genitore che minaccia con quel fastidioso “io t’ho avvisato! poi non dire che non te lo avevo detto!”, tipico di chi vuole ingenerare paura, dubbio e insicurezza.

Conclusione?

Ho comprato la clip (tra gli sghignazzi di Alice che ha detto: “ci sei cascata con tutte le scarpe”).

Una clip, perché due costavano troppo quindi il problema del rischio rottura rimane.

Commessa, hai vinto.

Ma quanto è bello il mio bracciale? 🙂