Il venditore porta a porta

Il venditore porta a porta


È mattina, suonano al citofono.

“Sì?” faccio io.
“Salve signora, mi potrebbe aprire il portone. Devo lasciare delle cartoline”.
“Cartoline di che genere?”
E lui: “Sa, della Folletto”.
“Bene, in tal caso le può lasciare nella cassetta della posta. Sa, tra condomini abbiamo deciso di non aprire per pubblicità”.
Lui si risente, e con voce strozzata, malcelando il nervosismo, cerca di fare la battuta: “Ho capito, signora, siete come Auschwitz, non può entrare nessuno”.
“No, mi dispiace, ma abbiamo questa regola”.
Torno in camera, poi ci ripenso. Auschwitz? Ma come te ne esci? Alzo di nuovo la cornetta del citofono: “Signor venditore, signor venditore… È ancora lì?”
“Sì”.
“Le vorrei solo dire che il vero problema di Auschwitz non era tanto entrare, quanto uscire”.
“Sì, signora, era una battuta”
Non era una battuta, o meglio sì, ma una battuta infelice fatta con tono risentito.
“Certo, non una battuta molto adatta ad un commerciale… Buongiorno.”

A questo punto mi sono messa a pensare. Fare il porta a porta non è un mestiere semplice, posso solo immaginare quante porte vengano sbattute in faccia ogni giorno all’uomo che mi ha citofonato oggi.
Però è proprio la delicatezza di questo ruolo che richiede una presentazione con i fiocchi, altrimenti come puoi pretendere che le persone ti diano retta?

Per me, il signore di stamattina ha fatto almeno tre errori comunicativi:

1) PRESENTAZIONE

Non si è presentato, ma ha cercato di restare sul vago dichiarando di dover lasciare delle cartoline. Intanto il dovere è diverso dal volere: rappresenti un’azienda, sei in trincea, tu non devi lasciare delle cartoline, tu le VUOI lasciare perché ami il tuo lavoro e la tua azienda. Se non ne sei convinto tu per primo, perché dovrei esserlo io? Ma ancora prima di questo, l’uomo avrebbe dovuto dire con chiarezza chi fosse e cosa di preciso volesse fare. “Buongiorno, conosce la Worwerk Folletto signora? Sono un suo rappresentante e se mi aprisse potrei lasciare senza impegno dei biglietti da visita ai condomini”. Tutta un’altra storia o no?

2) GESTIONE DELL’OBIEZIONE

Quando ho obiettato spiegando con educazione per quale motivo non gli avrei aperto, non ha gestito con padronanza la situazione comunicativa, anzi si è arrabbiato ed ha fatto la triste battuta del campo di concentramento. L’obiezione del cliente non va vissuta come un’ingiustizia, anzi è l’opportunità per creare il dialogo e mettere in atto meccanismi persuasivi. “Signora, so che è difficile fidarsi, ma se me ne desse la possibilità potrei spiegare a qualche suo vicino di casa come funzionano i nostri prodotti, che certamente conosce. Non resterò per più di 5 minuti”.

3) GESTIONE DELLA POLEMICA

Le mie battute finali sono state chiaramente una provocazione, ma rappresentavano allo stesso tempo una riapertura della situazione comunicativa, eppure il mio sfortunato rappresentante non è stato in grado di approfittare della mia vulnerabilità. Avrebbe potuto dedurre che sono un tipo permaloso e chiedere scusa, spiegandomi di nuovo le ragioni per cui avrei dovuto aprire il portone. Oppure avrebbe potuto smorzare i toni confessando con umiltà di essere solo un po’ stanco dopo quindicimila rifiuti come il mio. Invece lui che ha fatto? Niente, si è giustificato in maniera superficiale, sprecando la sua occasione di riallacciare il rapporto con una potenziale cliente.

Che dire? Il mestiere del venditore porta a porta è uno dei più difficili al mondo, ma se non sai come gestire la comunicazione ed entrare in relazione con le persone, allora sei spacciato! Come la vedete?

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